A Câmara de Comércio Luso-Espanhola saúda a experiência empresarial transfronteiriça como alavanca de internacionalização das empresas. Com sede em Campo Maior, junto à fronteira espanhola, a Delta Cafés iniciou a expansão do seu negócio de torrefação e comercialização de café precisamente pela vizinha Espanha. Hoje tem 18 unidades neste país e está presente noutros 35 países

Entrevista conduzida por António Perez Metelo

João Manuel Nabeiro (JMN), se há a noção de uma empresa ibérica, até pela localização, pelo epicentro dessa empresa – Campo Maior, a 19 km de Badajoz, mesmo junto à raia, junto à fronteira – é a Delta Cafés, com 55 anos de existência. De facto, esta empresa, pela sua própria história de vida, desfaz muitos preconceitos sobre o que é o interior, o que é o litoral, onde é que se deve situar, etc. Não é assim?

JMN – A sua conversa tem todo o sentido para mim, porque nasci ali. Nasci naquela bela vila de Campo Maior, uma vila raiana, a fronteira está mesmo ali ao lado. Nós, em Campo Maior, costumamos dizer que de dia falamos português e à noite falamos castelhano e aí está logo, efetivamente, feito todo um percurso de vida, que é a vida dos campo-maiorenses, a vida daquelas pessoas que nasceram naquela belíssima zona. E não há dúvida nenhuma de que a nossa constante, no dia-a-dia, foi acima de tudo pensar na Extremadura, pensar no nosso Alentejo e, obviamente, no nosso Portugal, porque a lusitanidade está muito arreigada, também, aos nossos princípios. Mas digamos que o nosso sentimento de pertença também ao outro lado, desde os primeiros dias, foi sempre muito forte.

Mas o que eu queria destacar é a visão do seu pai, que foi fundador há 55 anos desta empresa: ter essa visão, que hoje nos parece tão normal, das eurocidades, das cidades e regiões fronteiriças, no espaço aberto que é a União Europeia, muito antes de Portugal e Espanha terem entrado para a CEE… Estou a falar de 1960, 1961.

É antes! Antes. Inclusivamente, logo a seguir à Guerra de Espanha, um tio-avô do meu pai que estava com a sua situação muito complicada, na guerra – deixe-me dizer-lhe: estava preso em Madrid -, conseguiu sair de dentro daquelas revoluções sociais todas, nessa mesma época, e veio até à nossa região e trouxe, acima de tudo… O quê? Trouxe o estigma do café. Era um produto que era necessário do outro lado e nós começámos a nossa vida pela senda do café, devido, possivelmente, a essa viagem desse senhor, que foi um empreendedor. Obviamente que, depois, o meu pai foi um continuador do tio, muito próximo dele, e esses anos sucederam, esses 55 de que falou há bocado. E aqui estamos.

E 30 anos em Espanha, também.

Logo desde o primeiro dia. Muito antes, devido àquelas situações de fronteira que eram um bocado tabu, naquela altura, falar-se.

Claro. Saltava-se de um lado para o outro.

Hoje em dia, felizmente, o contrabando já não é uma palavra tabu. Porque era uma subsistência de todas as famílias daquela zona. Depois, obviamente que as empresas desenvolveram as suas competências. E daí até aos dias de hoje tem sido, graças a Deus, uma linha de continuidade, a desenvolver projetos novos. Por exemplo, hoje vim a Lisboa pensando no Delta Q.

Jaime Regojo (JR), não há muitas empresas de raiz tão ibérica, entre aspas, como esta de que estamos a falar.

JR – Existem mas não, em Portugal, da importância que tem o Grupo Delta, nem toda a relação que tem não só de desenvolvimento rápido numa área agroalimentar que se expandiu não só para Espanha mas para os – acho que são – 35 países de exploração, atualmente.

JMN – Exatamente.

JR – Um desenvolvimento tão rápido que, ao estar numa zona transfronteiriça, ajudou à expansão através de Espanha e que, depois, levou a outros países.

A Novadelta Espanha e depois a criação, se não estou em erro, neste momento, de 18 unidades comerciais, em Espanha…

JMN – Departamentos comerciais.

18 departamentos em Espanha, versus 22 em Portugal.

Vinte e quatro. São mais dois.

Ou 24. Já são 24, pronto. Como dizia, 35 países, mais de 3000 empregos diretos; se não estou em erro, um volume de negócios na ordem dos 260 milhões o ano passado…

Um bocadinho mais. O ano passado foram cerca de 330 milhões de euros.

330 milhões. Portanto, estamos a falar de uma coisa que teve um desenvolvimento extraordinário e, sobretudo, com forte incorporação de inovação, novos produtos, diversificação. Fale-nos um bocadinho disso.

Acima de tudo o trabalho era formar esses tais departamentos comerciais e a nossa proximidade em relação ao cliente era a aposta.

Esses departamentos são redes comerciais?

São pequenos armazéns que estão localizados nas principais cidades do nosso país e da vizinha Espanha. Essa vertente tem a componente comercial, tem a assistência técnica e tem, sobretudo, a proximidade com o cliente, porque o que nós procurávamos e procuramos sempre é estar próximos dos nossos clientes.

E isso produz, se bem li nos materiais que consultei, dez milhões de bicas diárias de Delta Café.

É possível que seja esse o número, mas… [Ri-se]. Possivelmente ainda é um bocado mais.

Dez milhões de vezes por dia que as pessoas entram em contacto com os vossos produtos.

São cerca de 22 mil toneladas/ano. Quando começámos torrávamos quilos e, hoje em dia, chegar efetivamente a este número tão importante como conseguimos, que é quase, de alguma maneira, o volume de importação portuguesa… Nós, neste momento, conseguimos já ter 30% do nosso trabalho virado para a exportação, para esses 35 países de que há bocado falou. É esse o trabalho que tem sido feito até aos dias de hoje.

Não sei se sabem, eu nasci em Madrid, filho de espanhola e de português. Nasci em 1949, portanto, ainda eram tempos muito difíceis em Espanha. E havia uma falta tremenda de bom café. Daí que as pessoas pediam que eu levasse café, mesmo quando era miúdo. A Delta Cafés ajudou, digamos, a expandir a cultura do melhor café em relação àquela cevada, que era o que havia no pós-guerra em Espanha?

JR – Sim. Como sabe, o café em Espanha tem sido sempre muito mau, entre outras coisas, porque depois da guerra civil consumia-se somente a cevada. E, depois, o próprio tratamento que fazem ao café queima-o muito e o sabor é muito diferente.

JMN – Sim, é. É.

JR – Acho que a Delta ajudou a levar a marca Portugal a Espanha e a pô–la numa posição elevada. Agrade-cemos todo o trabalho desenvolvido porque foi feito ao longo de muitos anos. Os espanhóis agradeceram, porque o café é distintamente melhor. Vinham muitos espanhóis, durante muito tempo, com o turismo, tomar cá o café e, depois, ao chegarem ao seu país não o tinham.

Não tinham. E eu tenho uma boa experiência disso.

E isso foi uma porta para a boa aceitação da própria Delta em Espanha.

João Manuel Nabeiro (à esquerda) falou da história e da estratégia de expansão da Delta Cafés, pertencente ao Grupo Nabeiro. Jaime Regojo agradeceu em nome dos espanhóis o bom café e salientou o treino de internacionalização que a expansão em Espanha traz a empresas como a Delta

Para falarmos um bocadinho do que é hoje o Grupo Nabeiro, este conjunto de empresas: quando me diz que em Espanha há 18 departamentos, isso quer dizer que as principais idades e, porventura, as diversas autonomias e regiões estão já muito bem cobertas pelos produtos da Delta Cafés?

JMN – É verdade. A partir dos anos 1980, quando houve a nossa abertura à Comunidade Europeia. Nesse mesmo dia estávamos na nossa vizinha cidade de Badajoz. E seria, efetivamente, aquele que seria o ponto de arranque para passar, depois, para toda a outra geografia espanhola. Foi muito fácil chegar a Madrid. E obviamente que Barce-lona seria também um dos pontos fundamentais para pormos uma das nossas bandeiras.

Claro.

E assim foi feito. Neste momento, digamos que temos ainda uma zona que não é tão clara na geografia espanhola para nós, que é o Norte de Espanha. Mas esperamos rapidamente conseguir chegar lá, a esses mesmos pontos.

E pode dizer-se que este gostinho do bom café em Portugal, tão diferente de outros países – eu já nem vou falar daquela água chilra que se bebe na América nos cafés -, pode dizer-se que este gosto do bom café que está consagrado em Espanha (e sei que também estão presentes com redes próprias em França, no Luxemburgo e em 17 países europeus), vai-se estendendo? Bom café, feito à portuguesa?

Eu acredito que sim. Certamente, é aquela filosofia de “Pensa global e age local”, mas é também todas as maneiras de nos aproximarmos dos gostos tradicionais do mercado dos países onde vamos tentar influenciar o consumo. Mas obviamente que em Espanha a nossa perceção sobre o gosto dos espanhóis era já um tema do dia-a-dia, visto que já levávamos esse trabalho feito. Como eu referi há bocadinho, desde os anos 1950, em que interagíamos com eles neste mercado.

Pois.

Portanto, neste momento, é continuar a perceber – ainda hoje, quando estivemos aqui, em Lisboa -, é continuar a perceber o gosto dos consumidores e ir ao seu encontro. Ao fim e ao cabo, é essa a nossa vida e é esse o nosso destino.

Mas quando falamos em 35 países estamos a falar num conjunto de países com representantes locais ou, digamos, com parceiros, com parcerias locais. O que quer dizer que, indiretamente, o Grupo Nabeiro ajuda a criar e a manter muito mais do que estes 3000 postos de trabalhos diretos, não é?

Obviamente. É evidente que sim. Os nossos agentes, nos vários países onde estamos diretamente, serão sempre o nosso observatório e, acima de tudo, há o nosso carinho por essa mesma gente. No início, começámos sempre por aquele mercado que nós chamávamos, tradicionalmente, o mercado da saudade. Hoje em dia, é também o nosso foco, obviamente, ir ao consumidor do respetivo país. E creio que toda a parte de packaging que temos, nestes últimos anos, tentado inovar e apresentar uma cara atualizada…

Não só isso mas também as máquinas próprias, não é?

Exatamente.

Quer dizer, há uma panóplia de novos produtos.

A nossa fábrica, sediada ali a 4 km de Campo Maior, tem-se atualizado nestes últimos anos. Principalmente, nesta nova lógica, tem estado a puxar muito a conversa para as cápsulas, porque é realmente um mundo, este, que se abriu no retalho, abriu-se para este consumo mais fácil para o consumidor.

Mas tiveram a perceção que os hábitos do consumidor estão a mudar muito rapidamente e que tem de haver inovação e resposta a essas mudanças, não é?

Foi. Aquilo foi três dias em que esta nova era surgiu e, digamos, que o nosso processo inovativo, a começar nos dois Ruis Nabeiro – o mais velho, que tem a missão, acima de tudo, de zelar por nós; e o mais novo, que tem, neste momento, a função de pensar e repensar o nosso projeto das cápsulas -, tem sido uma constante. E tantos bons resultados nos traz.

E qual é a estratégia daqui para a frente? Vão tentar estender-se a outros países? Vão tentar consolidar os pontos onde estão? Porque têm presença no Brasil, têm presença também em África e na Ásia, mas muito mais pontual. Em Angola suponho que tenham uma posição importante. Mas qual é a estratégia de internacionalização daqui para a frente para o Grupo Nabeiro?

Essa estratégia será sempre pensada para dar um passo e esse mesmo passo ser consolidado. Depois de termos alguma consolidação dessa aventura a que nos propomos, então pensamos efetivamente noutra situação. Falo em Angola. Em Angola já estamos há cerca de 20 anos, portanto, já é uma experiência que temos há longo tempo.

E tem-se aguentado bem, nestes momentos tão difíceis?

Passámos épocas, como deve calcular, muito complicadas logo no início. Neste momento, não é tão complicado como nessa altura. Mas, enfim, sabe que temos uma situação em que não estamos muito contentes, mas, acima de tudo, a nossa vontade de continuar é total. Queremos continuar a apostar em Angola.

Porque quando entram nesses mercados suponho que criam uma fidelização de clientes, não é?

Obviamente que sim.

Não se pode entrar e sair só porque a conjuntura é negativa, não é?

E, ao fim e ao cabo, a continuidade do mercado angolano é um pouco a continuidade do mercado português. E, digamos, os hábitos de consumo neste aspeto são muito idênticos, tal como Moçambique também é muito idêntico e há, efetivamente, lotes em que temos tido tanto sucesso por essa via.

Mas deixe-me dizer, já agora – é um pormenor que se cruza também com a minha vida profissional -, largaram um pequenino país e um pequenino mercado, que era Timor-Leste… Num momento muito difícil, depois daquela violência, foram ajudar, foram comprar uns lotes, mas, porventura, a qualidade não justificava a continuação, não é?

Foi um pouco isso. Foi, acima de tudo, não pôr os nossos colaboradores em situações que podiam ser extremamente complicadas, ao nível da sua vida, e tivemos o máximo cuidado. Mas, na altura em que tínhamos de lá estar, o meu pai foi.

Pois, eu lembro-me muito bem. Eu também estava lá.

Foi, inclusivamente, acompanhado por familiares, nomeadamente o meu cunhado. E creio que o relacional que conseguiram, em termos humanos, foi extremamente positivo, porque ajudámos os agricultores a repensar todo o seu processo agrícola e isso, para nós, foi um motivo que nos encheu de orgulho porque foi uma ajuda de coração.

João Manuel Nabeiro (à esquerda), administrador da Delta Cafés, e Jaime Regojo, da Câmara de Comércio e Indústria Luso-Espanhola, foram os convidados desta edição da Economia Ibérica. António Perez Metelo (de costas) moderou o debate

Se bem que, naquele país, aquilo se transformou num matagal. Enfim, não são cafezais estruturados e precisa, seguramente, de investimentos enormes para voltar a ter aquela qualidade única do café de Timor, que era conhecida. Jaime, pergunto-lhe: a Câmara de Comércio, perante a realidade crescente em vários pontos da nossa fronteira, destas regiões e cidades transfronteiriças, recebe alguma solicitação, tem alguma iniciativa do ponto de vista de aumentar as relações comerciais e, porventura, troca de investimentos entre empresas dos dois lados de uma fronteira que é cada vez mais ténue?

JR – Sim. A Câmara, a sua função principal é ajudar principalmente as empresas espanholas, no seu todo, a virem desenvolver negócios em Portugal. Tal como igualmente ajudamos empresas portuguesas a investir e a vender os seus produtos, a exportar, para Espanha. O assunto transfronteiriço: já, desde há muitos anos, que há regiões mais próximas de Portugal, como sejam a Galiza e a Extre-madura espanhola.

Pois. A região Elvas-Badajoz, por exemplo. E Campo Maior está englobado nessa ideia territorial.

De facto, digamos que há uma cultura, tanto no Norte, em que a língua também ajuda, nesse sentido, como mesmo na zona da Extremadura, em que os dois povos sempre se deram muito bem. Aí dá-se uma inter-relação muito importante em todo o tipo de produtos, que se traduz num comércio bilateral muito grande. A proporção que existe na Galiza e na Extremadura, por exemplo, é o dobro do que existe em relação a outras regiões. Por exemplo, em termos de turismo, quando uma pessoa da Extremadura ou da Galiza… isto é, 50% dessas populações, quando vão de férias, visitam Portugal ao invés de outras regiões de Espanha. E igualmente, as populações portuguesas visitam mais estas regiões espanholas também. No comércio tradicional, a Extre-madura tem uma população menor, mas a Galiza, por exemplo, é de longe o primeiro cliente das exportações nacionais portuguesas, apesar de só ter quatro milhões de habitantes, face aos oito milhões que tem a Catalunha.

João Manuel Nabeiro, a minha última questão. Qual é o seu objetivo empresarial próximo? Que nos possa dizer, enfim, que não seja segredo de negócio, o que é que pretendem fazer a seguir, perante a sua imensa rede de clientes?

Acima de tudo, a satisfação total do cliente é o nosso objetivo.

Está bem, mas isso é sempre, não é? [Risos].

Mas é muito forte, tentar isso todos os dias.

Pois é.

O que é que nós pretendemos mais, de coração?

Não tem nenhum projeto específico?

Há desenvolvimentos específicos do mercado e mercados que são, acima de tudo, muito competitivos. O mercado europeu é extremamente competitivo, extremamente maduro e, para nós, chegar efetivamente, digamos, ao coração da Europa… Há dois dias tivemos a abertura do nosso mercado na Suíça e isso, para nós, é uma chave que nos compromete bastante – embora já lá estivéssemos há bastantes anos. Mas o nosso querer de comunicação com esta nossa Europa, dominada pela nossa vizinha Espanha, que é o nosso mercado natural – e a conversa passa um bocado por aí: em Espanha, temos estes 18 departamentos comerciais, de que falei há bocadinho, mas a nossa ambição é ter mais, obviamente, do que os 24 que temos em Portugal. Portanto, abrir departamentos comerciais novos é um objetivo muito grande. E, acima de tudo, conseguirmos mais postos de trabalho e levar a nossa mensagem a pontos onde queremos, de todas as maneiras, estar agora.

Fotos: Orlando Almeida / Global Imagens